传统模式困局之下，为何保险经纪能逆势增长？

本文聊几个话题：

传统的保险销售模式是什么？

为什么陷入了增长困局？

保险经纪为何能逆势增长？

销号的保险代理人都去哪儿了？

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传统保险公司的销售模式主要有几种：

一、大量的自保件

几家传统的保险公司最近十几年都在疯狂地招代理人，而每个刚加入保险公司的代理人都会在培训老师和主管的疯狂督促下，先给自己和家人购买保险。

然后这些代理人中，至少70%的都无法出下一单，然后脱落。

因此保险业有一句话，XX保险公司招的不是业务员，招的是客户。几家传统的保险公司代理人流动性极大，留存率极低，而其中的大多数都会买自保件。这部分的保费来源相当之大。

有位在某大型保司做培训的朋友和我说过，他带过的新人有1500多个，但是这几年下来，还在朋友圈发那个公司产品的不超过10个。

二、通过非专业的方式卖保险

由于这些公司的产品性价比不高，再加上招人标准低、代理人整体素质低，因此很多保险销售都是用歪门邪道，比如这些：

1、建立信息壁垒，不让客户出去对比产品；

2、一味地夸大自己代理的保险公司，贬低别的保险公司；

3、拉关系送礼帮客户打扫家等增值服务打动客户；

4、天天去客户家呆一个小时，弄得客户实在是受不了了，花钱买保险，实际上买的是清静。

三、少数代理人具有很强的能力，专业的销售方式

我见过能力很强的代理人，不屑于用上述的方法来销售保险，能把保单利益给客户讲得清清楚楚明明白白，这样的人确实比例很低。

但是受限于一个公司的产品库，并不能提供全面的、性价比高的保险方案。

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传统的模式为什么陷入了增长困局？

保险代理人的数量在2016年~2017年达到了巅峰的1000万出头，从此一路下行，最新的数据是

590万人，相比于最高点几乎少了一半！

同时传统的保险销售渠道的新单收入也停滞不前，甚至很多公司进入了负增长状态。

为什么会这样？我国的保险业明明是还有很多年的红利，保险的深度和密度还远远没有达到饱和，为什么他们会停滞不前？

核心原因就是两点：

1、没干过保险的人越来越难被忽悠了

2、客户越来越难被忽悠了

2019年前，保险业整体高速发展，但是从业人员的整体素质并没有跟上，导致保险业的名声太臭了，甚至诞生了诸如“一人卖保险、全家不要脸”的印象。很多人都是迫于无奈只能去卖保险，其能力和素质可想而知。

越来越多的人抵触保险、抵触保险从业者、抵触从事卖保险这份工作。

保险公司招人越来越难，卖保险越来越难，最终在2019年进入拐点。再加上2020年开始的疫情，导致大量代理人无法正常出勤，没有主管和内勤的督促之下脱落也是必然的。

2020后半年监管出台的自保件管理办法，业务员自己买保险不计入考核，主要打击的就是这种把客户变成业务员的行为。

因此，代理人数量暴跌的趋势，远未停止。

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为什么保险经纪能够在保险业走下坡路的情况下逆势增长，核心原因在于客户的变化。

随着购买保险的主力成为80后、90后甚至00后，作为素质教育的第一代，有基本的辨别能力，来看懂复杂的保险合同；作为互联网参与者的第一代，他们有对比意识，懂得上网搜索更多的信息来辩证看待；作为更加理性、亲情观念比较淡薄的一代，他们对于人情单并不是很感冒。

因此，传统的保险销售方式对这些人来说吸引力为负。

同时保险经纪人以更为专业、高学历、年轻的姿态出现在大众面前，对于那些已经对保险很失望的群体来说是耳目一新。

再加上经纪公司产品线丰富、产品性价比高，可以根据客户的实际情况来设计方案，客户接受度很高。

这几年保险经纪的强势、逆势增长，已经透露出很多的信息。

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其实有很多优秀的代理人信息并不闭塞，他们很多都知道保险经纪能给客户更多的利益。

有一些人不愿意放弃既有的利益，包括团队利益、续佣、荣誉等等。但是也有很多有远见卓识的代理人，敢于跳出旧圈子，拥抱新趋势。

另外，实际上很多代理人在保险公司做业务，也同时在某些管理不规范的经代公司都有工号（用家人信息入职），如果他们离职，也都转型去做保险中介。

在未来几年，保险经纪和保险代理渠道必然会继续掀起一场腥风血雨。

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标签： 保险公司 保险经纪 停滞不前